锦鲤小富婆 小嫩羊八只

叶彤彤坐着组长杨文康的顺风车，十点钟以前赶到第一个小区门口。

直到十点半, 客户姗姗来迟。

电话联系的客户叫李强, 看上去四十多岁, 他带了全家一起来看房, 父亲母亲、怀孕的妻子、女儿，男女老幼，都占全了。

这么一看，买房决心很高。

但人越多, 对各种东西挑剔也很杂。

叶彤彤主动上前，面带标准的职业微笑:“李老板你好，我是星康房产中介的小叶, 电话中联系你的那个, 这是我的搭档杨组长。”

“李哥好，连我阿杨就可。”

杨文康介绍的时间很短, 抛出两个问题问清看房人间的联系，很快把每个人的临时称呼都安排好, 老爷子、阿姨、李哥、张姐、小妹妹。

不会像李先生张小姐一样的正式, 书面语会拉开面对面交谈的距离。

人与人之间是有安全距离的, 一些不要紧的生活习惯交谈, 若是对方不反感的话，可以趁机突破这个安全距离，拉进与客户的关系。

杨文康努力和李强老爷子打交道，叶彤彤主动负责家中的女性，好奇肚里的孩子几个月了、逗小孩、夸长辈, 正常人一样的交际。

年轻女性对于男性客户不能太过热络，对女性客户倒是无这个界限，女性和女性有时交朋友更好一些，大方得体是基础。

不过几分钟几句话的交谈，能让气氛不尴尬，客户问什么都很自然。

同时摸清他们的最终目的买房是为了迎接新生儿，旧房是二室居，刚需换房，买房的时间不会脱得很长，也不会买周期长的清水房或新楼盘。

几人走进小区。

杨文康并未多提很多房子的事情，言语中主要表达自己的忙碌和换位思考。

“买房都是一个大事情，李哥你们慢慢挑选，我们为你匹配了不同价位不同位置的十二套房源，有适合或喜欢的可讲，不喜欢的也说出来，下次我们挑选时多留意。”

在没有摸清客户的看法之前，最好不要表达自己对于房子的看法，包括几室采光厨房什么的，否则到时候和客户想的不一样，无异于自打嘴巴，此时最好的办法是多听、多看、少说。

叶彤彤则多看、多听、多学。

这个小区有三套房源，其中一套是3楼，两套10楼三室居或四室居，城市里都是高楼大厦，这些房源全属于小区电梯房。

10楼以下采光阴暗，对比明显。

一进入3楼，不过看了两秒，皱眉最深的李老太太最先开口:“暗了暗了，这么暗白日都得开灯，这套不行。”

媳妇张紧跟着道:“家里有小孩，这么暗不利于他们的成长。”

紧接着，爷们也差不多附和几句。

小女孩懵懵懂懂并不懂，她的目光都在客厅茶几上旧主人遗落的玩偶上。

杨文康这时才开口“现在城里的电梯房都是这样，10楼以下会偏暗一点点，10楼以上采光更不错，所以新楼盘哪怕单价贵了贵点，都是10楼以上的房子卖得快一些。”

李强点头:“是如此。”

杨文康笑道:

“买东西都不是一下子就定的，我们匹配的什么房源都有，不如去看一下下面这套，23楼，采光肯定比这间强得多。”

价格每平米贵1500元。

几人又去看了其他的房源。

优缺点各不一样，李强他们更是想买四居室，但对四居室的价格又皱紧眉头，其中八次有五次都是李老太太最先说出看法。

叶彤彤与杨文康暗中对视一眼，买房的拍板人之一很有可能是李老太太。

拍板人在很多行业都冒出来过，在谈判桌上指项目最终决策人，销售行业则是对购买房子最有影响力的那一个人。

很多时候买房看得人多，意见不一，放在一起杂乱，销售员需要通过在交流中，找到那个说话最有用的人，即拍板人。

只要分析出拍板人，业务员会把90精力放到满足拍板人身上，只要拍板人觉得这套房源合心意，成功一半。

但拍板人往往都不好找，也不是全一个。

此次细节方面明显是李老太太做主，怀孕的媳妇只有听话的份，在细节上她可以說服家里人。

除了李老太太，李强也不能忽略，但他对房子无什么要求，似乎只有便宜一个要求，而李奶奶很在乎她儿子的看法。

因此，暗中的拍板人依旧是李强，重要合作拍板人则是李老太太，其余三个都是打酱油的，尤其是小女孩，似乎不是家里的小公主。

好吧，中国这样的家庭不少，婆婆第一位，身在这种家庭，也不知张女士幸福与否。

叶彤彤挺喜欢这个不到十岁的小女孩，听话懂事，一直在默默照顾母亲。

“咱们去苑丽小区看看吧”

有车看房方便很多。

不需看完12套房，杨文康已经一点点摸索清他们的心理。

四室居、十楼以上的采光、距离唯一工作者李强工作的地方不宜太远，但这一切的前提是价格适宜，他们似乎不打算卖旧二居室，首付价格有限，价格才是真正的第一要素。

可杨文康一次都未报真实低价。

无论什么东西，国人很喜欢讲价，买菜都如此，何况买房，李老太太一看是个精明有历练的，哪怕把低价告诉她也不会相信那种。

所以一定不能报底价。

遇见此类客户，甚至可以适当偏高一些，等老人表示很喜欢某一套房，并且有讲价的，到时候必须用上三寸不烂之舌与她讲，最后让她觉得很满意这个价，不拿下吃亏。

叶彤彤默默学习中。

“小心，前面有台阶。”

得空时，她不忘记扶怀孕的张女士一把，适当的举手之劳，能让对方觉得舒服，对剩下的非拍板人，态度上不能让其觉得自己不受重视。

等客户在看房拍照时，叶彤彤走到杨文康身边，清咳一下道:“组长，我手里在这个小区有一套房，10楼的三室居，装修方面中西结合，材料质量不错，房东也有两个孩子。”

语罢，把量房的结果递给他。

虽是110平米的三室居，但主副两个房间面积差异不大，其中原本是房子旧主室，被房东采取活动门的装修方式，一分为二，相当于把一个房间划分两个小型的儿童房。

完全符合李家人的需求。

杨文康暗赞地看了她一眼，不仅能够快速反应出拍板人，而且能够根据他们的需求，精准找到合适的房源，这个业务员有潜力。

留意到李家人在偷听他们的话，两人一个非常默契的表演。

“这套房性价比很高，是隔壁组小雪找到的房东，刚挂上不久，这周已经有四个客户来看过，不知道小雪的客户看得在怎样”

“万一在谈了，咱们去看不太好。”

“也对。”

李老太太果然在一旁怂恿搭腔:“看看也行，我们又不是马上买下。”

“我先给小雪发个信息问下。”

叶彤彤鸡贼地给李娜娜发微信，把大致情况描述清楚，问她手里那个客户看得怎样能不能把房门钥匙借给她

真实结果是根据杨组长的匹配房源信息，她手里已有这把钥匙。

李娜娜一上房源系统就知道这个，五分钟后，才开语音信息:“客户下周一给我答复，他们看了两套，一套400百多万的小四居室，一套这个房子，都挺喜欢的，正在纠结选哪个。行吧你们可以去看看，我把钥匙送到小区门口。”

“谢谢美女小雪。”

趁着李家人看苑丽小区下两套房时，叶彤彤下去门口溜达二十分钟，喝了杯奶茶补充水分，再气喘吁吁跑回去。

“组组长，钥匙到了。”拎了个塑料袋子，里面有小区给几个人各买一瓶矿泉水，从杨组长到小女孩，每个人都有。

吃人嘴软。

有免费的水喝，等待的时间中，李老太太也不好多讲什么。

叶彤彤抿唇一笑，她本来打算给孕妇买热饮，但这个小区小超市并未有，就算买了这个李老太太肯定会心里不平衡。

有些细节总是难做到面面俱到。

一行人去看了叶彤彤匹配的房源。

可能是有人争抢的缘故，李老太太看得仔细多了，采光还行、房间刚好合适、装修简约不简单，最主要的是装修后的主副卧室面积差不多，非常合老太太的心意。

她不愿占儿女的主卧，但自己住那些小房间又不甘心，还不愿让未出室的孙子受委屈，这个房子很抓住她的心理了。

“这个卫生间小了点。”

“阳台晾衣服不方便”

“总共年纪真的有118米，看起来客厅比刚才90平米的还小嘛”

虽说一直在抱怨，可抱怨中有很多以后生活的小细节，李老太太已经在幻想住在这里的一切安排，她媳妇也是顺着话讲，他们甚至单独给这个房子录下不少的视频。

杨文康都不反驳，只是在一边指出房子的优点:“这个房子的房间不小是因公摊面积小房东的这些家具质量都不错的除了墙纸花个几千换一下，装修费不上万”

房子的公摊面积主要包括电梯井、过道走廊、管道井、公共门厅过道、楼梯间、共同墙体还有设备间等等，买房都需注意这个。

叶彤彤暗吸一口气。

不急，不急，不急不断催眠自己，绝对不能关键时刻露出什么欣喜异样神情，其实心理高兴得要命。

在接下来的看房过程中，李强和李老太太问了不下四遍关于那套房子的价格和上下价格空间，杨文康对价格战那是信手拈来。

不到最后签合同，一定不会把底价报出去。

直到下午四点多，李强一家才留下联系方式离开，杨文康故意带他们看了非常多的房，挑选很多都是同个小区的。

有他匹配的，也有叶彤彤匹配的。

其目的是让李强他们自己多看房对比，李老太太肯定不会是一套房源可以打发的，全部看下来，总体来说还是刚才那套最合心意。

中午还一起吃了简单便宜的一顿饭。

这些投资有时候是不可避免的，因此公司有午餐报销。

回公司的路上，杨文康话语明显增多。

“你今天表现得不错，这个客户要死盯才行，老太太要求多，变化也会快。”

“切记一点，李强今晚或明天基本都会联系你，若是明晚没有，你再主动出手，不能给予你很急的印象。”

“需要给他们紧张感，这个周六周日周一你都借助与房东小雪聊天截图等，让李强一家感受到压力，尽量让他们定下来。”

“清水房和新房装修时间对他们来讲太长了，有相似装修的房记得匹配一下，防止同行在抓到这个点把客户撬过去。”

由于这套房源和叶彤彤今日的整体表现，杨文康把很多重要事情都交给她自己做，而不是和往常一样自己替业务员干。

他很忙的。

若不是担心业务员搞砸，自己业绩飞了，何须事事都亲临，业务员都能有叶彤彤这个不错的领悟力，他轻轻松松吃提成自是不错。

最主要的是，叶彤彤这种一个半月空降兵，能力再强，将来和他抢这一口饭吃的可能性不大，构不成不是竞争对手。

干了那么久、吃了这么多年销售饭的杨文康脑中回路很复杂。

叶彤彤记下了满满一笔记的东西，一开始的不幸运此时已变成一种超幸运。

“彤彤，结果不错吧”

同组的田梦梦眼睛里都是“祝福你搞砸”一行字。

在杨文康手下做事，只有约到看房客人时，才有机会接待客人，开启下一课程，这也是便利贴女孩田梦梦干了一个多月未见客的原因。

组中不止田梦梦一个人未出单，但只有她一个人未接过客户，新业务员叶彤彤已经让她觉得很难堪了，若是她出单

醋味浓郁。

“杨组长很厉害，学习了很多。”

叶彤彤意有所指回答，转身把资料整理完，确定明日租房的客户，和店内其他业务员告别后，拎包潇洒回家。

业务员们互视一眼。

“叶彤彤约客户很厉害，一个上午的电话销售顶我的一个星期。”

“林妲的人脉圈不错，房源系统新加了几套她朋友的房，可量。”

“但这些房源不会让叶彤彤卖，至少房东不同意，有点作弊意味。”

“叶彤彤也可以，但没有往这方面发展，否则咱们可就有福了，优质房源多多。”

果然不出杨文康所料，李强下午电话打过来了。

“小叶啊，那套房子198万的价格还是高了点，才118平米，接近1万7每平米。”

“李老板，这个房子距离泰安广场不远，五个地铁站就到了，离你工作的地方很近，开车只需几分钟，而且堵车情况小，现在3环内的房子不到单价2万的三居室真的算便宜，2环边上新开一个盘现在均价3万8。”

叶彤彤似乎有点紧张解释道，内容和上午杨文康的话差不多。

“198万肯定有个差值的，小叶啊，我也跟你讲，这套房我妈很喜欢，就是价格太贵了，你讲实话，那个最多能讲下来多少”

叶彤彤转了转手上的腕表:“李老板，这个房东先前是小雪在联系的，那天她回复我的就是底价，本来以为她打字的，结果回复语音，198万已经比原本低了两万，这个性价比是真高。”

“小叶你也是知道，我旧房贷款未结清，二手房首付比例至少得30，198万就是594万，接近60万了，这个价格真高。”

叶彤彤咬牙问道:“李老板，你是我的第一个客户，我这本能帮肯定帮你周旋，不知你的心理价位是多少”

“190万。”

“这个价格真的做不到，房东现在c市，卖房都是代理的，他可能只有周末有时间回c市，要不明后天你们面对面谈一谈价格的事不然到了下周我也不知道那边会不会交定金。”

李强可能想到另一个业务员手里还有客户，而且周一会给答案，有点犹豫，比较今日刚刚才看了房，明天又去。

叶彤彤懂得适可而止，留下考虑的空间:“李老板你先暂时想一下，可以和家人商量一下，明天上午之前回复我都行的。”

一挂掉电话，搂着酸涩无比的脚嗷嗷直叫，穿高跟鞋走几个小时简直累到爆，脚底心红红得快磨出泡来，不比走山路轻松。

可能是她体质变了的原因。

不过她终于明白为何汪经理第一件事是训练业务员如何打电话，因为很多时候微信沟通表达不精确，而客户房东不是日日都有时间。

电话是一个房地产销售员的基本技能，看似很简单，其实技巧性需求非常高，多亏这些天的锻炼，叶彤彤才能在电话中准确表达自己的意思。

这几个来回的电话交谈看似她为弱者，其实是在故意引导中，简直可以列入叶彤彤成功记录薄。

次日周六，终于接到客户刘强的同意电话，眼底有青色阴影的叶彤彤先联系杨文康，由杨文康帮忙电话联系房东。

她在一边学习。

买房可不是客户一人的事情，而是双方。

房东一家因工作调离到其他市，所以才卖房，由于工作繁忙原因，所以钥匙归属星康中介，基本等同于把房产买卖委托中介。

这样的房源客户是他们最喜欢的。

“这个客户是诚心买房，198万的价格的确有点高，我们已经尽力按您第一次上报的价格谈，但谈拢可能性真不大。”

“再减三四万不能低了。”

房东真的很想把这套房源出手，隔了两个市，来来回回非常不方便，已经一个月了，来回耽搁的时间不算，还有电话打扰。

上一次因价格没有谈崔了，所以他心里的价格底线再次将了一些。

“装修费那是越久越不值钱，现在又处于房子买卖的冷冻期，c市限房政策还不知得施行多久，遇到这么爽快的客户可不多见，不然怕是又得等一阵子，要不这样，周末你们面对面谈一下价格谈了签合同也方便。”

“行，可以。”

杨文康非常迅速地搞定这个外市房东，并且把他的心理价格压到194万，剩下有4万的差距，只等明日谈判桌上使劲儿。

叶彤彤叹为观止。

可她已经无心兴奋，谈个单跟打仗差不多，身心俱疲，哪一行赚钱都不容易，当下回到家里，睡了个昏天暗地。

有什么事明天再讲。

作者有话要说 9点还有一章，届时感激仙女们的营养液，这周文的榜单不太好，叶子蹭一下六点和九点的玄学，努力六点九点更新哈╭e╰╮